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網址：m.lzhslj.cn換個姿勢做餐飲：求翻臺率，不如翻收入
發布時間：2015-09-25
每當和餐飲圈的朋友聊天時，侃完產品就會聊到翻臺，讓我開始思考翻臺是否是必要手段，以及適合的環境。
翻臺率真的是必要的嗎?
提高翻臺率的目標是增加營業額，再精準一些，是為了增加利潤。那么，如果有其它方法可以達到“增加利潤”的目標，提高翻臺率不一定是最優的選擇。
以一個有10個餐位的冰淇淋店舉例，我們假設客單價是20元：
如果翻臺率=0%，收入=200元;
如果翻臺率=100%，收入=400元;
如果翻臺率=200%，收入=600元。
老板可能費勁心思把座位全部換成麥當勞那種略微不舒服的椅子，買了個大屏幕來讓顧客更容易看到菜單，瘋狂地訓練服務員提高挖冰淇淋的速度，換來了翻臺率的大幅度提高。
但是如果隔壁同樣的一家冰淇淋店，把這些心思用在做好外帶冰淇淋上，弄一批好看的紙盒子，針對外帶做個促銷，很輕松就能增加30個訂單，達到600元的收入，甚至是更多，而且這過程中所產生的投入成本是不一樣的。
不翻臺，但是翻收入
再來看另外一個例子，這是我有一次去的古堡米其林餐廳，在最開始點菜的時候，人均消費大概在150歐元左右，一桌子20個人。
數學好的老板就開始算了，要是讓這幫人吃完趕緊走，就還能接待下一桌，再進賬3000歐，那可是兩萬多人民幣。
古堡餐廳的老板數學好不好我不知道，但是對人性的洞察是很深邃的。他并沒有把我們這頓飯的時間壓到最快，反而用很緩慢的速度來上菜，每道course之間都間隔半小時以上。
我們吃完前菜，發現湯一直沒上，那怎么辦呢?敞開聊唄，走出座位聊唄，喝著酒聊唄。一不留神就舉了好幾次杯。然后湯來了，幾口喝完又去舉著杯子聊。直到主菜吃完的時候，一整桌人已經喝了不少酒，把人均消費往上提了不少。
然后又有了新的玩法：堡主的助手現身，帶所有的賓客參觀酒窖，在酒窖里面看藏酒、品芝士。
品芝士的時候做什么?對了，喝對應不同芝士的葡萄酒。于是就這樣又品了快一個小時，期間還有幾位酒客發現好酒，果斷買下。品完芝士后每個人再去廚房和總廚聊聊，拿著自己的甜點回到餐桌。在這個時間點，這頓飯的價格已經比最初要高出不少。
此外，這樣一頓飯吃下來，賓客都比較累了，于是乎就盡興而歸了。算算時間，古堡餐廳還夠接待下一批客人，所以翻臺率是100%。
對于這樣的生意，還有必要提高翻臺率嗎?
什么樣的餐廳適合沖高翻臺
1、顧客期望值集中在產品本身。
翻臺率很大程度上是影響用戶體驗的，比如說沒有那么舒適的椅子，以及顧客被縮短的就餐時間(我付了錢為什么還想趕我走?)。而當顧客的期望值集中在產品本身的時候，這個餐廳就適合高翻臺，顧客不是沖著餐廳的服務或者硬件來的，而是為了獲得餐廳有特性的產品(比如特色小吃、快餐)。
2、餐廳有效營業時間長。
翻臺率的意思就是在限定的時間內多接待客人，可是如果一個餐廳的有效營業時間有限，那么翻臺率高也沒有用。什么是有效營業時間?就是顧客來消費的時間，對于很多餐廳來說，可能下午2-5點沒什么人來，那么這個時間段就不是有效營業時間，更不用談翻臺率了。
為了獲取更多的有效時間，很多餐廳推出了下午茶來獲取下午的有效營業時間，而很多甜品店也推出了熱食小吃來獲取中午的有效營業時間，通過這樣的方式吸引客流。
以漫咖啡舉例，巨大的場地，舒適的座位，顧客來了就不想走，怎么提高翻臺率?靠時間，上午來的客人，中午肯定餓了，要不點份吃的，要不就離開。
中午來的客人，一般是吃午飯，吃完也離開了，不走的話可能會點個飲料，客單價增加。
下午來的客人，坐到晚上也餓了，點吃的或者走人。
晚上的客人來了，坐到打樣。
就這樣，因為有效營業時間長，漫咖啡的翻臺率是400%。
3、形成固定習慣的餐廳。
前不久去香港，發現香港餐廳的拼桌文化很濃厚。一兩個人去吃飯基本都會被拼到一個四人桌上面，陌生的食客各吃各的，絲毫不奇怪。服務員技能嫻熟，讓餐廳的餐位數和實際就餐人數能對上號。有一次我再快打樣的時候去了一個粥鋪，店里一般座位是空的，但依然被拼到一個四人桌上，這就是服務員的習慣。
在很多餐廳，部分餐位是被浪費的。兩位顧客可能會占領一個四人桌，那么這另外兩個餐位就無法使用。在香港餐廳，這種情況很難發生，因為服務員會主動配對，顧客也非常接受，這是一種習慣。
買單也是一種習慣。在香港，無論是去壽司店還是燒臘店，最后都是顧客起身走向收銀臺買單，在那一瞬間就把桌位讓出來了，服務員可以清理，下一批顧客可以就坐。如果一個餐廳里的所有顧客都能養成這樣的支付習慣，效率會大大提高。附帶一提，海底撈參考了同樣的方法，在客人要求開發票的時候會邀請他們到服務臺開，間接讓顧客把桌臺讓了出來。
如果達到這三個條件，高翻臺率是個不錯的增加收入的選擇，但也得算好成本，如果投入過多，新增的利潤又被成本吃回去了。
來源：餐飲新聞
