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網(wǎng)址：m.lzhslj.cn餐廳借力微信建立會員營銷會員制營銷
發(fā)布時間：2015-03-20
一直在餐飲商家培養(yǎng)顧客忠誠度的手段之一，但是并非所有的餐飲企業(yè)都有認(rèn)真在做會員制營銷，原因之一便是收效不大，那么為什么收效不大呢？如何做這個會員制營銷才能達(dá)到顧客再次光顧的目的呢？建議不妨利用微信來做會員制營銷。
飯店餐飲業(yè)的競爭日益激烈，尤其是社會獨立餐館業(yè)的涌現(xiàn)和蓬勃發(fā)展，使飯店的餐飲管理面臨巨大的壓力，餐飲管理者所面臨的最大壓力，莫過于成本控制和客源市場問題。為了有效地對餐飲收入、成本、客源情況及賓客意見進(jìn)行有效地控制和掌握，我們應(yīng)定期對飯店的經(jīng)營活動進(jìn)行科學(xué)的分析。
餐飲的經(jīng)營分析重點在以下三個方面： 收入、成本及有關(guān)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析；客源構(gòu)成及人均消費情況分析；菜肴分析。下面，我們分別對以上三個方面的分析做詳細(xì)闡述。
一、收入、成本及有關(guān)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析
(一) 分析目的
通過對營業(yè)收入，成本分析，判斷自己是否成功地獲得了較多的營業(yè)收入，而把費用降低到最低。
(二) 分析方法
通過經(jīng)營數(shù)據(jù)和歷史會計年度的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較。
(三) 分析要點
1．總營業(yè)收入＝各餐廳食品收入＋酒水商品收入＋服務(wù)費
2．各餐廳收入＝食品酒水總收入/餐廳個數(shù)
3．餐飲部使用率＝客數(shù)/座位數(shù)
4．每個座位銷售額＝食品酒水銷售額/座位數(shù)
5．每客消費額＝食品酒水銷售額/客數(shù)
6．酒水銷售額與食品銷售額的比例＝酒水銷售額/食品銷售額
7．食品成本率＝食品成本/食品銷售額×100%
8．勞動成本＝餐飲部勞動成本/食品酒水銷售額×100%
(四) 分析步驟
1．通過財務(wù)報表得到當(dāng)月收入成本、成本額，及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)，如果食品成本率計劃為45%，則可以看到當(dāng)月食品成本率正常。且由于餐廳經(jīng)營業(yè)績不佳，飯店采取了一系列措施，如加強促銷、推出美食節(jié)活動力圖改進(jìn) ，那么要檢查這些活動是否奏效，則從分析收入情況可以了解到。
2．如果財務(wù)報表顯示餐飲成本超標(biāo)，那么餐飲可從如下6個方面找到成本超標(biāo)的原因：
(1) 菜單計劃問題：① 菜單菜品是否過多，過單調(diào)；② 菜單中高成本與低成本是否均衡； ③ 低成本菜肴推銷是否有力；④ 成本增加時，菜價是否需要調(diào)整。
(2) 采購問題：① 容易變質(zhì)的餐料是否采購過多；② 是否存在無競爭性采購；③ 采購監(jiān)控系統(tǒng)是否失靈；④ 采購過程是否存在舞弊漏洞。
(3) 驗收問題：① 如是否存在收貨私存，驗收是否設(shè)有檢查發(fā)票、價格、數(shù)量的準(zhǔn)確性 ；② 接受質(zhì)量不好或重量不足的貨品等。 (4) 儲存問題：如是否因儲存不當(dāng)導(dǎo)致香料腐敗，貯藏室管理是否有問題等。
(5) 票據(jù)控制問題：各種票據(jù)控制是否到位。
(6) 準(zhǔn)備與加工問題：是否粗加工浪費，是否存在沒有按標(biāo)準(zhǔn)化烹調(diào)制作；客人訂餐不準(zhǔn)確造成提前加工的浪費等。
(7) 服務(wù)問題：上菜時是否使用標(biāo)準(zhǔn)器皿等。
(8) 銷售問題：如服務(wù)員偷吃，客人記賬，因服務(wù)投訴打折，內(nèi)部宴請和折扣規(guī)定不嚴(yán)格等 。
3．對其他經(jīng)營數(shù)據(jù)做歷史會計年度比較
(五) 分析評價及對策
通過分析，主要評價當(dāng)期餐飲營業(yè)額及成本控制是否處于最佳狀態(tài)，往期的經(jīng)營和新的銷售手段是否奏效，并針對于當(dāng)期問題提出有關(guān)對策。
1．增加收入額的對策；2. 降低成本的對策；3. 增加座位使用率的對策。
二、客源構(gòu)成及人均消費情況分析
(一) 分析目的
了解各餐廳客源構(gòu)成情況，掌握當(dāng)期各種客源對飯店營業(yè)額的貢獻(xiàn)，并進(jìn)一步強化市場定位 。
(二) 分析要點
1. 各種客源的實現(xiàn)收入比；
2．各餐廳的人均消費與該餐廳市場定位的比較。
(三) 分析步驟
1．按照宴會、團(tuán)隊，會議用餐(場租)及散客將客源消費情況予以劃分。
2．將每種客源的收入額與歷史月(年)底比較，發(fā)現(xiàn)每種客源市場的潛力。如倘若當(dāng)月會議 、團(tuán)隊引發(fā)餐飲營業(yè)額大幅度上升，應(yīng)鼓勵和要求銷售部大力推銷團(tuán)隊、會議市場。又如婚宴市場有潛力，應(yīng)提前計劃下個經(jīng)營期婚宴的銷售問題。
3．根據(jù)公式計算出各餐廳的人均消費水平。如：高檔餐飲定位高檔市場人均消費應(yīng)在15 0元～200元之間；中檔餐飲定位中檔市場，人均消費定在50元～80元之間；自助餐廳定位市民消費，人均消費定在30元～50元之間；這樣根據(jù)各餐廳的實際人均消費額是否在計劃之中，以驗證市場定位與餐廳消費是否吻合。
(四) 分析評價和對策
對客源市場的分析，可以幫助餐飲管理者解決不同客源的動態(tài)變化及客源潛力，以便于經(jīng)營者對不同客源拿出經(jīng)營銷售對策。如：對不同客源的銷售對策；對不同客源的菜肴對策；對不同客源的個性化服務(wù)對策等。
對餐廳人均消費的分析，可以幫助餐飲管理者掌握不同餐廳實際消費與餐廳定位是否一致； 幫助經(jīng)營者對不同餐廳的消費拿出決策，如：是否應(yīng)調(diào)整高低檔菜肴比例，是否應(yīng)引入部分菜肴，是否應(yīng)調(diào)整菜肴價格等。
三、菜肴分析
(一) 分析目的
通過分析了解哪些菜肴受客人歡迎，哪些菜肴對餐廳利潤貢獻(xiàn)較大，便于對菜單進(jìn)行更正、 取舍。
(二) 分析方法
ME分析法：即通過對餐廳菜品的暢銷程度和毛利率高低的分析，確定哪些菜品暢銷且毛利又高；哪些菜既不暢銷，毛利又低；哪些菜品雖然暢銷，但毛利很低；哪些菜雖不暢銷，但毛利較高。
(三) 分析步驟
做菜肴分析不是把所有的菜拿到一起來分析，而是按類，分菜式分別進(jìn)行，中餐菜肴可分四類：冷盤、熱菜、湯類、面類。西餐菜肴可分六類：開胃品、湯類、色拉、主菜、甜食、飲料。
經(jīng)過上述的分析后對餐廳現(xiàn)有狀況進(jìn)行改造，改造之后要達(dá)到以下目標(biāo)：
一、所謂"改進(jìn)"，之后產(chǎn)生的效果：一定要讓顧客有升級的印象。既然是"升級"，那各個方面：門店LOGO、內(nèi)部裝潢、菜肴結(jié)構(gòu)特色、人員精神面貌等都得渙然一新，最起碼要有提高。
二、維護(hù)好父母長期打拼積累下的現(xiàn)有消費群體，多聽聽和重視他們的意見，如果你的升級過程中引用了他們的某個建議，他們會很感動，并會繼續(xù)追加消費。
三、積極開拓和發(fā)展新的客戶群體，成立專門的營銷部門，將市場做大。
四、強化內(nèi)部管理、建立核心團(tuán)隊、完善流程，將自己的店做成"品牌"，進(jìn)而思考進(jìn)一步的發(fā)展。
